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導(dǎo)語：今天，目標(biāo)客戶被各種網(wǎng)站、演講和研討會狂轟濫炸，各種充滿了共性的內(nèi)容充斥其間，讓他們根本無法把銷售人員和他們的競爭對手區(qū)分開。什么是更好的選擇？對目標(biāo)客戶感興趣的課題進行專項研究，讓研究成果變成銷售吸鐵石是個不錯的方法。

例如，了解潛在客戶想要什么，然后把它打包到你自己的前期診斷之中�；蛘�，為一個建立在研究技術(shù)上的五步法命名，并且將其納入到為你的客戶設(shè)計的個性化方案之中。那為什么不定義并命名你自己按照一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制方法幫助客戶產(chǎn)生價值的流程呢？

采用這種方法，它會讓競爭對手提供的“個性化解決方案”聽起來好像自我吹噓。你用不著是市場營銷調(diào)查專家就能夠做到這一點。下面是采用這種把學(xué)習(xí)變成賺錢手段策略的九個步驟：

1、進行專門的研究

你可以在挖掘潛在客戶的工具中利用這項研究，例如網(wǎng)站、研討會或者宣傳品等。還記得科學(xué)講座中介紹的那些科學(xué)方法嗎？現(xiàn)在應(yīng)該拍拍上面的灰塵，用用它們了�？茖W(xué)的方法是觀察、形成理論（或者假設(shè)），然后進行嘗試以測試結(jié)果。

2、挑選三個問題

根據(jù)你的經(jīng)驗和觀察，挑選你為客戶解決的三個最大的問題，然后把每個問題變成一個研究課題。告訴他們可以使用的消息。

3、篩選題目

問問自己：“這項研究是否和潛在擁有、研討會的參與者、行業(yè)雜志的編輯有關(guān)？”如果答案是否定的，重新考慮選題。如果是肯定的，那么請繼續(xù)。

4、收集資料

在網(wǎng)絡(luò)上搜索，尋找和你的研究主題相關(guān)的圖書、文章、已經(jīng)發(fā)表的研究成果。通過意見調(diào)查、焦點小組和案例分析收集數(shù)據(jù)。也許你能做的最好的事情就是會見十幾個符合你的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的人。告訴他們你會使用收集到的信息寫一篇文章。（你確實是這樣的，對嗎？）

5、使用數(shù)據(jù)

分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，然后提出建議。寫一份總結(jié)報告說明你的研究成果。這可以是一份簡單的報告，也有可能是一本詳細(xì)的書。

6、利用這些信息

在你的研討會、演講、操作方法的文章、網(wǎng)站內(nèi)容和宣傳資料中介紹你的研究。

7、談?wù)劥虬�解決方案

根據(jù)研究和你的經(jīng)驗，創(chuàng)造你自己定義的問題解決系統(tǒng)，這會幫助你吸引客戶。描述你已經(jīng)為解決客戶的問題做了哪些事情。然后把這個過程分解為一系列定義好的步驟（通常五步到七步就足夠了）。

8、為你的方法起個名字

你怎么稱呼你做的事情？給這個方法起一個耐人尋味的名字，通常不要超過四個字。用“The”打頭，結(jié)尾是“System”、“ Process”或者是“Methodology”，給你的專有方法起個好名字。

9、獲取法律保護

搜索美國專利局網(wǎng)站，看看你是否可以注冊這個名稱的商標(biāo)（如果它已經(jīng)被用于你所在的行業(yè)，那么你就要做出調(diào)整）。通過美國專利局尋求對你這種方法的知識產(chǎn)權(quán)保護。你可以花大約1500美元（包含申請費）聘請一名律師，幫助你完成這一工作，或者自己按照專利局網(wǎng)站上的說明完成它。

附送一條建議：

在你的網(wǎng)站上介紹你的方法，但是只提供足夠的細(xì)節(jié)幫助讀者了解大概情況，這樣針對每個具體的銷售環(huán)境，你就有了調(diào)整的空間。在你的演講、研討會和建議書中也介紹你的方法。不斷地改進這種方法，并且將改善的過程記錄下來。